A venda é uma tarefa desafiadora, e para auxiliar nesse processo, surgem ferramentas e técnicas. Estabelecer um funil de vendas consistente, implementar processos eficientes e treinar a equipe são estratégias essenciais para transformar leads em clientes concretos. No entanto, mesmo com equipes de marketing dedicadas, muitas marcas enfrentam o problema de os leads não chegarem ao departamento comercial. Conforme a SalesForce, uma empresa de gerenciamento de relacionamento entre marcas e consumidores, 68% das empresas não identificaram ou tentaram medir um funil de vendas, e 79% dos leads de marketing não se convertem em clientes pagantes.

Fábio Oliveira, CEO da plataforma de terceirização de vendas SalesFarm, destaca que o principal equívoco da equipe está na falta de uma estratégia assertiva para a captação de leads. Ele enfatiza que uma boa gestão de leads requer um profundo conhecimento sobre o que a marca deseja comunicar. É crucial dialogar com o público certo, oferecer soluções adequadas às suas necessidades e, de fato, solucionar seus problemas.

A pedido da Bússola, Fábio Oliveira identificou alguns erros que impedem os leads de chegar ao departamento comercial:

1. **Desalinhamento entre marketing e vendas:**
– O marketing e as vendas devem estar integrados no mesmo departamento e, se possível, trabalhar no mesmo espaço físico. O marketing convida o cliente a conhecer o produto, e é responsabilidade do vendedor dar continuidade a esse processo com coerência para efetuar a conversão.

2. **Erro na identificação do público-alvo:**
– Os clientes são o ativo mais valioso de qualquer negócio, e a tecnologia pode ser uma aliada poderosa para auxiliar os vendedores na comunicação, seja presencial, virtual ou por telefone. É essencial compreender como utilizar essas ferramentas e analisar as necessidades dos clientes para uma comunicação eficaz com as pessoas certas.

3. **Análise equivocada das métricas:**
– Um equívoco comum é focar excessivamente em fechamentos e conversões, negligenciando a importância do volume de leads que entram. Manter um equilíbrio entre volume e qualidade nos processos é crucial. A análise cuidadosa das métricas de trabalho ajuda a identificar e corrigir problemas, assegurando que a estratégia está no caminho certo.

4. **Falta de constância:**
– Ações sólidas, consistentes e bem processadas são fundamentais para demonstrar ao cliente a seriedade do trabalho. Um processo de atendimento eficaz contribui para a fidelização do cliente. É essencial manter contato contínuo com os leads, pois um vendedor comprometido fortalece cada vez mais o relacionamento com seus clientes.